O zarządzaniu sprzedażą, współczesnych trendach i wyzwaniach w jej zakresie opowiadają wybitni menedżerowie, laureat Polish National Sales Awards 2010 w kategorii Menedżer Sprzedaży Roku, Maciej Kruczek, regionalny kierownik sprzedaży ds. handlu w Unilever Polska.

Kamil Broszko: Jaki styl zarządzania Pan preferuje?

Maciej Kruczek: Dobrym stylem pracy z zespołem jest dla mnie styl konsultacyjny. Wszystkie zadania, przed jakimi staje dział sprzedaży, są spójne z celami firmy i stanowią element wykonania planu w sklepie dla każdej z marek, za jakie odpowiadamy. Cały zespół pracuje zatem nad najbardziej skutecznym i efektywnym wykonaniem wszystkich zadań – bazując na doświadczeniu, wiedzy o klientach oraz obserwacji rynku i konkurencji. Umiejętne wykorzystanie pomysłów wszystkich członków zespołu daje szanse na sukcesy i dobrą atmosferę w zespole.

Gdzie leży granica relacji między menedżerem sprzedaży i jego podwładnym?

Granica jest oczywiście dość umowna i powinna być ustawiana na akceptowalnym poziomie przez obie strony. Ważne, aby relacje kierownika z zespołem były względnie równe – ze wszystkimi podwładnymi. Każdy chciałby się czuć tak samo ważny w zespole. Dobra relacja to ta, która jest oparta na wzajemnym zaufaniu, szacunku i zrozumieniu, również dla spraw prywatnych. Moim zdaniem, bardzo dobrze świadczy o menedżerze, gdy ten zna pasje czy zainteresowania swoich pracowników. Pomaga to w codziennej pracy i ułatwia komunikację. Wspólne imprezy są okazją do wymiany doświadczeń w sposób często nieformalny, a jeżeli dla kierownika czy dyrektora jest to szansa na rozmowę ze swoim zespołem, to zawsze warto taką rozmowę prowadzić. Oczywiście pod warunkiem, że dla podwładnych podobne spotkanie jest również owocne.

Czasem sprzedawcy podkreślają, że ze względu na ogrom konkurencji ich praca traci dawny urok: nikną możliwość samodzielnego regulowania czasu pracy i inne swobody, które były domeną dawnych sprzedawców. Czy zgadza się Pan z tym stwierdzeniem?

Rynek się zmienia, zmieniają się nasi klienci, lecz każdy dobry dział sprzedaży powinien elastyczne podchodzić do tych zmian. Nowe podejście jest inne i promuje postawy oparte na doradztwie i skutecznym osiąganiu celów firmy oraz klienta. Minęły czasy, kiedy głównym założeniem był wysoki poziom sprzedaży. Konsumenci stali się bardzo ważni dla działów sprzedaży – musimy dbać o to, by produkty były jak najbardziej atrakcyjne dla nabywcy. Wiedza o konsumencie musi być podstawą wiedzy dobrego sprzedawcy. Wielu pracowników zmienia swoje postawy i znajduje dużo motywacji w pracy w nowych warunkach. Okoliczności takie dają też możliwość rozwoju dla każdego sprzedawcy oraz szanse na stanowiska kierownicze.

Jakie zazwyczaj są dalsze aspiracje zawodowe dyrektorów sprzedaży – czy członkostwo w zarządzie, czy raczej własny biznes?

Moim zdaniem, każdy kierownik czy dyrektor w dziale sprzedaży naturalnie będzie dążył od poszerzania swojej odpowiedzialności. Nowe rynki, nowe kategorie produktów, większe zespoły sprzedaży będą zawsze chętnie widziane przez takich, jak my. Kiedyś mój szef powiedział, że w planowaniu kariery należy patrzeć w długiej, a nie krótkiej perspektywie. Jeżeli doświadczenie zawodowe ma posłużyć do prowadzenia własnej firmy, warto korzystać jak najwięcej i uczyć się w różnych obszarach – nie tylko związanych ze sprzedażą. Z moich obserwacji jednak wynika, że więcej osób zostaje w pracy w dużych firmach i zajmuje stanowiska w sprzedaży lub wsparciu sprzedaży z coraz większą odpowiedzialnością.

Jak Pan odebrał ideę PNSA i jakie ma refleksje w związku z wygraną w konkursie? Po co menedżerowi sprzedaży taka nagroda, jak PNSA?

Każdy pracownik działu sprzedaży ma trochę sportowego ducha. Codzienna walka o coraz lepsze wyniki i pozycję na rynku przynosi czasami sukcesy, czasami porażki. Nigdy nie można powiedzieć, że nic się nie dzieje. Pomysł nagród PNSA jest ciekawy z uwagi na niezależność podejścia do sprzedawców. Nieważna jest branża, każdy bowiem może sprawdzić, jak wyglądają jego osiągnięcia na tle innych. Konkurs daje okazję do rywalizacji, a to jest jeden z bardzo ważnych czynników w pracy w dziale sprzedaży. Gramy nie dla grania, ale dla wygrywania.

Rozmawiał: Kamil Broszko.