Z Donem Halesem, założycielem i przewodniczącego jury NSA, rozmawia Iza Zbonikowska

Iza Zbonikowska: Co tak naprawdę oznacza dla sprzedawcy otrzymanie National Sales Award w Wielkiej Brytanii?
Don Hales: W Wielkiej Brytanii nagroda SA jest bardzo prestiżowym wyróżnieniem. Nagrody te stanowią dowód najlepszej praktyki i profesjonalizmu, jak również samego sukcesu w sprzedaży. Dla niektórych był to punkt zwrotny w ich karierze. Istnieje wiele przykładów młodych ludzi, którzy wygrali jedną z naszych nagród, a teraz zajmują bardzo wysokie stanowiska kierownicze.

IZ: Przez jakie etapy musieliście przejść, zanim prestiżowe nagrody NSA zyskały swoją wysoką rangę/ uznanie?
DH: Wśród ważnych punktów rozwoju wskazałbym trzy. Po pierwsze zdobycie poparcia czołowej organizacji branżowej – The Chartered Institute of Marketing. Po drugie znalezienie pierwszorzędnego partnera medialnego („Winning Business Magazine” – obecnie zastąpione przez „Customer Strategy” tego samego wydawcy). Partner medialny gwarantuje rozgłos dla programu na każdym jego etapie: przy zaproszeniu do składania zgłoszeń, ogłoszeniu finalistów, rozgłaszaniu informacji o ceremonii rozdania nagród, ogłoszeniu zwycięzców i przeprowadzeniu studiów przypadku, a następnie przy rozpoczynaniu całej zabawy od nowa. Ostatnim elementem, ale nie wiem czy nie najtrudniejszym, było przekonanie niektórych wiodących organizacji do udzielenia poparcia finansowego i wystąpienia w roli sponsorów nagród.

IZ: Jakiej rady udzieliłby Pan młodemu rynkowi, takiemu jak polski: na obecną chwilę cieszącemu się niewielkim prestiżem i świadomością sprzedaży?
DH: Sprzedawanie w sposób profesjonalny i przynoszący sukcesy jest ważne na każdym rynku – czy to młodym, czy już cieszącym się ustaloną pozycją. Waszym zadaniem jest wychwalanie zalet profesjonalnej sprzedaży i demonstrowanie ich poprzez przyznawanie nagród. Nie należy wstydzić się sukcesu. Sukces jest zaraźliwy (tak jak i porażka); trzeba o nim mówić głośno i informować wszystkich o korzyściach, jakie odnoszący sukcesy profesjonalni sprzedawcy przynoszą swoim firmom i społeczności. Bezpieczeństwo zatrudnienia i dobrobytu leży w rękach zawodowych sprzedawców. Czyjś produkt lub usługi mogą być świetne, ale nikt się o tym nie dowie dopóki ktoś nie sprzeda ich komuś innemu. Jeśli wyzwania dotyczą sceptycyzmu ludzi wobec sprzedaży, należy go pokonać będąc dumnym z tego, co osiągają twoi sprzedawcy.

IZ: Krajowe standardy zawodowe związane są z międzynarodowym pojęciem najlepszej praktyki – proszę powiedzieć o korzyściach płynących z przyjęcia tych norm?
DH: Korzystanie ze standardów jako jednego z kryteriów oceny z pewnością doda wiarygodności programowi. Można pytać uczestników o ich poglądy na te standardy i sposoby ich wykorzystania, ale ja i tak na tym etapie koncentrowałbym się na sukcesie pod względem sprzedaży i poziomu zadowolenia klienta jako głównych kryteriach. Należy pamiętać o tym, że nagrody przyznaje się nie tyle tym, którzy sprzedają najwięcej, co tym, którzy sprzedają skutecznie w profesjonalny sposób, przy użyciu najlepszych praktyk i zaspokajając potrzeby klientów. Normy z pewnością w tym pomagają.

IZ: Jakie trzy cechy dobrego sprzedawcy wymieniłbyś jako najważniejsze?
DH: Według wyników badania, które przeprowadziliśmy nasi respondenci uznali, że najważniejsze cechy dobrego sprzedawcy to: uczciwość, wytrwałość, umiejętności komunikacyjne. Osobiście za silny czynnik sukcesu w każdej dziedzinie życia uważam „umiejętność oceny sytuacji”.

IZ: Jakie jest Pana motto zawodowe? Czy jest jakieś inne specjalne motto, jakie polecałby Pan sprzedawcom na rynkach takich, jak polski?
DH: Moją własną dewizą tak w życiu zawodowym, jak i prywatnym jest cieszyć się życiem i wszystkimi doświadczeniami i przyjemnościami, jakie ono za sobą niesie, ale nie kosztem innych. Realizuję jedynie te zadania, które dają mi satysfakcję i będę pracować tylko z tymi ludźmi, których lubię i do których mam zaufanie.

IZ: Dziękuję za rozmowę