Kamil Broszko

Business Centre Club objął patronatem konkurs Polish National Sales Awards. Podczas ostatniej Rady Programowej PNSA, dr Piotr Kwiatek przedstawił ideę studenckiego konkursu dla najlepszych sprzedawców, a dr Krzysztof Cybulski – innowacyjne narzędzie do badania zespołów sprzedażowych firmy.

Pierwsza w roku 2012 Rada Programowa Polish National Sales Awards odbyła się w Pałacu Lubomirskich przy Placu Żelaznej Bramy 10, w siedzibie Business Centre Club. Nieprzypadkowo, bowiem prestiżowy Klub przedsiębiorców partneruje PNSA, co jest wyrazem zaufania dla inicjatywy i poparcia fundamentalnych założeń konkursu. - Bardzo się cieszymy, że taka szanowana organizacja jak Business Centre Club objęła swoim patronatem konkurs PNSA. Myślę, że niezwykle istotna jest zbieżność naszych celów i dążeń. Chcemy, aby przedsiębiorcy reprezentowali najwyższe standardy etyczne oraz działali zgodnie z ideą społecznej odpowiedzialności biznesu, a wspólnie mamy dużo większe możliwości upowszechniania tej idei – mówi Elżbieta Pełka, prezes PNSA.

Po oficjalnym rozpoczęciu prelekcję wygłosił dr Piotr Kwiatek z Akademii Ekonomicznej w Poznaniu. Zaprezentował zgromadzonemu gremium będący w fazie przygotowań pomysł konkursu wyłaniającego wyjątkowe talenty sprzedażowe spośród studentów. Prelegent szczegółowo omówił założenia konkursu „Studenckie Gwiazdy Sprzedaży”, a następnie Rada Programowa dyskutowała o możliwej synergii pomiędzy PNSA i adresowanym do żaków konkursem, który prezes PNSA Elżbieta Pełka określiła pieszczotliwie jako „Baby PNSA”. Decyzje o współpracy i jej zakresie podjęte zostaną w porozumieniu z kapitułą konkursu.

W drugiej części spotkania wystąpił dr Krzysztof Cybulski z Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego. Przedstawił nowatorskie narzędzie badawcze stworzone przez praktyków biznesu wspólnie z grupą ekspertów z Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego. Umożliwia ono kompleksową, obiektywną i szybką analizę oraz ocenę zespołów sprzedażowych firmy. Podstawą diagnozy organizacji sprzedażowej firmy jest kwestionariusz oparty na otwartej architekturze ankiety realizowanej w systemie on-line. Służy ona do zbierania danych i jest przeprowadzana wśród pracowników działu sprzedaży firmy. Współgra on z automatycznym systemem statystycznej analizy wyników, co pozwala na generowanie raportów z badań wkrótce po wypełnieniu ankiety przez ostatniego respondenta. Kompleksowa diagnoza organizacji sprzedażowej firmy umożliwia pomiar zmiennych na poziomie: problemów generowanych przez sprzedawców firmy oraz problemów generowanych przez system zarządzania firmy. Jest to narzędzie, które zostało zbudowane specjalnie na potrzeby rynku polskiego umożliwiające przeprowadzania analiz organizacji sprzedażowych wszystkich typów niezależnie od branży, liczebności ich personelu sprzedażowego oraz zadań realizowanych przez poszczególnych sprzedawców.

Metodologia badania opiera się na wyróżnieniu (w oparciu o literaturę teoretyczną i raporty z badań), czterech typów sprzedawców:

- sprzedawcy skuteczni z niską intencją odejścia z firmy

- sprzedawcy skuteczni z wysoką intencją odejścia z firmy

- sprzedawcy nieskuteczni z niską intencją odejścia z firmy

- sprzedawcy nieskuteczni z wysoką intencją odejścia z firmy

oraz predykcji walorów sprzedażowych i potencjalnych problemów generowanych przez sprzedawców reprezentujących określony profil.