Istnieje kontrowersyjne przekonanie, że etyka nie zawsze idzie w parze ze skuteczną sprzedażą. Tymczasem jest tak, że to właśnie ona buduje zaufanie klientów, przekładające się w długim okresie czasu m.in. na wyniki finansowe. Rozumienie roli etyki w codziennych działaniach jest kluczowe dla rozwoju biznesu opartego na sprzedaży.

Realizacja strategii biznesowej i wyznaczonych w niej celów wymaga codziennego zaangażowania pracowników na wszystkich szczeblach organizacji. Długa lista zadań do wykonania każdego dnia sprawia, że w niektórych sytuacjach brakuje czasu na myślenie o tzw. „kwestiach miękkich”. Wartości, etyka, kultura korporacyjna często mają niższy priorytet niż osiągnięcia finansowe, co jest szczególnie ważnym tematem w przypadku sprzedaży. Przy miesięcznych, czy kwartalnych ocenach bowiem nie ma możliwości doceniania wyników, które będą widoczne za kilka lat jako efekt budowanego na rynku zaufania. Niezbędna jest więc świadomość, że to właśnie wartości i zachowania fair play budują kontekst biznesowy, w którym wyznaczone przedsiębiorcy dążą do osiągania zamierzonych celów.

Sprzedaż nie powinna oznaczać dokonywania wyborów między osiąganiem szybkich, wysokich wyników, a budowaniem relacji zapewniających ich stabilność w długim okresie czasu. Pracownik odczuwający zbyt silną presję (wynikającą z konieczności realizacji postawionych mu celów) może przyjąć postawę sprzyjającą osiąganiu krótkookresowych wyników, jednak szkodliwą w długiej perspektywie. W jej wyniku może dojść do stosowania nieetycznych technik sprzedaży, wykorzystywania asymetrii informacji, ignorowania potrzeb klientów, przekupstwa, zacierania granic odpowiedzialności za złożone w procesie sprzedaży obietnice. Takie z kolei metody pracy tworzą ryzyko reputacyjne i sprawiają, że raz zdobyty klient ponownie do firmy nie wraca.

Nie ulega zatem wątpliwości, że budowanie dojrzałości etycznej w firmie ma wpływ na jej efektywność biznesową. Niemniej jest procesem długotrwałym, wymagającym nieustannych działań i wysiłku całej organizacji, monitorowania jak również ciągłego doskonalenia. Jest to proces, który rozpoczyna się od wyznaczania granic, norm i zasad, budowania świadomości, jakie wartości przyświecają firmie i jej pracownikom. Jest to jednak dopiero pierwszym krokiem w internalizacji wartości, instytucjonalizacji kultury korporacyjnej docelowo reprezentowanej w postawach i działaniach pracowników.

Odpowiedzialność za kształt kultury opartej na wartościach i etycznych postawach spoczywa na całej organizacji, jednak kluczową rolę w procesie jej budowania i rozwoju odgrywają liderzy: zarządy, dyrektorzy, kadra menedżerska dokonująca oceny sprzedawców. Oni mają bowiem bezpośredni wpływ na to, czy aspekty związane z wartościami i etyką są integralną częścią codziennych działań biznesowych.

Biorąc pod uwagę rozwój biznesu w Polsce, etyka stanowi coraz częstszy przedmiot debat i dyskusji. Niewątpliwą rolę w propagowaniu tego tematu odgrywają organizacje takie jak PNSA tworzące możliwość poruszania go wśród przedsiębiorców. Co więcej wyznaczają one standardy, które mogą stać się punktem odniesienia, i miejscem do pokazywania dobrych praktyk małych, średnich, czy dużych przedsiębiorców. A docenianie tych, którzy nieustannie podnoszą swoje standardy etyczne, powoduje, że budowany jest etos profesji sprzedawcy oraz kapitał społeczny.

Katarzyna Komar, Agata Stafiej- Bartosik, Rafał Rudzki – przedstawiciele Zespołu ds. zrównoważonego rozwoju i odpowiedzialnego biznesu PwC [dawniej PricewaterhouseCoopers]