Internet - okno na świat, nieocenione źródło informacji, a w świecie sprzedaży jeden z głównych kanałów dystrybucyjnych. Intensywny rozwój Internetu niesie ze sobą szanse wykorzystania tej dynamiki w konkretnych celach sprzedażowych. Potencjał w nim tkwiący to nowe wyzwanie dla działów sprzedaży – nowe rozwiązania i możliwości. Efektywność sprzedaży internetowej nierozerwalnie jest powiązana ze strategią, właściwym wykorzystaniem narzędzi oraz umiejętności sprzedażowych personelu.

Dlaczego Internet? Internet dziś to ponad 2,7% PKB, jego wartość rośnie w tempie proporcjonalnym. Do roku 2015 przewiduje się podwojenie jego wartości w PKB. Przewiduje się również, że sektor Internetu w wartości PKB przewyższy w roku 2015 takie sektory jak: finansów, zdrowia czy energetyki! Brak założenia w strategii działań przedsiębiorstwa tego potencjalnego źródła rozwoju i dochodu byłoby fundamentalnym błędem. Sprzedaż produktów oraz usług w sieci to obecnie 63% Polaków dokonujących zakupów online – tych liczb, które mają ciągłą tendencję wzrostową, nie można zignorować. Klienci żądają informacji o produkcie czy usłudze, a następnie porównują ją z innymi dostępnymi ofertami. Nie liczy się już tylko cena, ale również unikalność oraz odpowiedni serwis i jakość. Internet jest miejscem gdzie fora, blogi produktowe czy społeczności związane z produktem umożliwiają nie tylko ocenę produktu, czy usługi, lecz mogą wyraźnie wpłynąć na wybór konkretnej marki przez nowego Klienta. I to potwierdzają liczby - 78% naszych rodaków zdobywa informacje w Internecie. Bardzo ważne w aspekcie sprzedaży staje się zwrócenie uwagi na potrzeby Klientów pojawiające się w sieci. Tylko te firmy, które będą odpowiednio przygotowane oraz zaproponują adekwatne rozwiązania, będą zdobywały nowych Klientów w sieci. Możemy identyfikować potrzeby Klientów dzięki: standardowym aukcjom, sklepom czy blogom produktowym. Od pewnego już czasu wkraczamy również w media społecznościowe – fanpage, filmiki na YouTube, viral, etc. To wszystko możemy efektywnie wykorzystać, by budować relacje sprzedażowe. Warto również wspomnieć, że również dobra strona www o bogatej treści, aktualna i dostosowana do Klienta, jest w tym kontekście na wagę złota.

Jak zatem budować sprzedaż w Internecie? Czy wystarczający jest odpowiedni mailing, przy braku przeszkolonych sprzedawców, którzy nie odpowiedzą na zapytanie Klienta? Czy prowadzenie bloga produktowego, to już dialog z Klientem, czy tylko uwertura do relacji z klientem? Jak ważne staje się customer care oraz service w internetowych relacjach klient - handlowiec?

Przede wszystkim należy dotrzeć do miejsca, w którym spędza czas nasza grupa docelowa. Celem powinno być pozytywne mówienie o marce, a nie przyciąganie Klienta za wszelką cenę. Wymaga to nowego podejścia do relacji z Klientem, tworzenia strategii sprzedażowo - marketingowych, uwzględniających nowe, nieustannie rozwijające się sposoby komunikacji internetowej. Internet - to nie komunikaty jednostronne – wymagają interakcji, dzięki czemu budują zaangażowanie oraz specjalną więź z nabywcą. W tym kontekście sprzedaż to nie tylko ludzie zajmujący się nią, na co dzień – obecnie wszyscy w pewnym sensie jesteśmy handlowcami firmy, reprezentując jej produkty czy wyrażając opinię o usługach przez nią świadczonych. Należy też budować u Klienta potrzebę na nowe produkty czy usługi, poprzez nawiązywanie do istniejących już potrzeb. Powinniśmy mieć na uwadze, że Internet niewłaściwie wykorzystany lub pracownicy nierozumiejący roli reprezentanta firmy mogą niewymiernie zaszkodzić poprzez swoje działania spółce, a przez to sprzedaży produktów czy usług.

Koniecznością dziś stają się nie tylko dobre standardy i praktyki sprzedażowe, lecz także budowanie świadomości własnych pracowników - którzy poprzez swoją obecność w mediach społecznościowych budują, czasami nieświadomie, wizerunek marki. Wyjście z biura to nie koniec reprezentowania firmy, a każde działanie w sieci jest również odczytywane, jako kształtowanie wizerunku marki i firmy.

Relacje bezpośrednie są bardziej skomplikowane i trudniejsze niż komunikacja tylko przez reklamę w prasie, TV, radio, czy komunikaty produktowe. Wymagają ciągłego nadzoru i odpowiednich reakcji ze strony pracowników. Kluczem jest, więc odpowiednia strategia i przygotowanie pracowników do prowadzenia sprzedaży online, a przez to budowanie obsługi i relacji z Klientem na całkowicie innym poziomie niż w tradycyjny sposób.

Uwzględniając wszystkie wspomniane elementy, należy mieć przede wszystkim świadomość, że skuteczność sprzedaży produktów i usług powinna być precyzyjnie zaplanowana oraz wspierana. Umiejętność powiązania Internetu oraz celów sprzedażowych i marketingowych to prawdziwe wyzwanie dla tworzonych strategii i osób planujących cele handlowe, a jednocześnie to gwarancja ich sukcesu.

Internet dla firm dziś to możliwość zwiększenia zasięgu działania i ewentualnego rozwoju na skalę globalną. Weźmy pod uwagę, że nawet do 90% małych i średnich firm pozyskuje nowych Klientów dzięki obecności w sieci! Dlatego tak istotne są precyzyjne, „szyte na miarę” strategie działań w sieci.

Ważniejszym pytaniem jest nie, jaką rolę odgrywa Internet w sprzedaży, ponieważ jest ona niepodważalna, lecz jak właściwie wykorzystać jego potencjał w przełożeniu na efektywne działania realizujące określone cele biznesowe? Internet powinien stanowić nieodłączną część strategii sprzedażowo-marketingowej. Niewykorzystanie tkwiącego w nim potencjału jest marnotrawstwem możliwych zysków oraz szansy na dodatkowy wzrost firmy. Można nawet powiedzieć, że to byłaby biznesowa ignorancja. Rola Internetu będzie ciągle wzrastać, a odpowiednia strategia sprzedażowa i notoryczne dostosowywanie jej do zaistniałej rzeczywistości, to jedyne właściwe rozwiązanie, aby nasze cele biznesowe znalazły w niej efektywne odzwierciedlenie.

Marcin Maj
Dyrektor Zarządzający
OS3 Multimedia