Strategie zarządzania cenami

Strategie zarządzania cenami

Magazyn / Wiedza

Pewien sklep w Australii wprowadził opłatę za oglądanie towaru, zwracaną przy zrealizowaniu zakupów, jako sposób obrony przed klientami, którzy do sklepu przychodzą tylko oglądać towar, a sam zakup realizują później taniej przez internet. Przykład ten ilustruje wyzwanie, z jakim zmagać się muszą na co dzień firmy działające w obu kanałach offline i online.

-

Zróżnicowanie cen zarówno w internecie, jak i pomiędzy kanałami online i offline, wciąż jest znaczne pomimo roli, jaką aspekt ten odgrywa w podejmowaniu decyzji zakupowych. Prowadzone przez nas projekty pokazują, że zróżnicowanie cen w sklepach internetowych może sięgać ponad 70 proc., z kolei różnice pomiędzy dwoma kanałami wynoszą 10-40 proc.

Firmy działające jednocześnie online i offline mają do wyboru trzy strategie pozycjonowania cenowego, z których każda ma swoje zalety:

1. Jedna marka i brak różnicowania cenowego
Pozwala to utrzymywać spójne pozycjonowanie marki i nie powoduje irytacji klienta, który zetknie się z niższą ceną w innym kanale. Ma ono sens, jeśli koszty poszczególnych kanałów dystrybucji nie są bardzo odmienne. Strategia ta rekomendowana jest szczególnie w przypadku budowy spójnego wizerunku i silnej marki. Z powodzeniem stosuje ją m.in. firma Apple.

2. Jedna marka w obu kanałach i różnicowanie cen pomiędzy nimi
Takie podejście maksymalizuje siłę marketingową - jedna marka dostępna jest w obu kanałach, a jednocześnie istnieje możliwość oferowania tańszego produktu w jednym z kanałów klientom bardziej wrażliwych cenowo. To dość często stosowana praktyka. Ma ona sens jeśli różnica cen pomiędzy kanałami nie przekracza 20 proc. Większe zróżnicowanie cen może bowiem zaszkodzić marce. To podejście jest stosowane np. przez księgarnie, w Stanach Zjednoczonych Barnes & Noble, a w Polsce Empik.

3. Wiele marek i różnicowanie cen dla marek i kanałów
Opcja ta pozwala adresować ofertę do różnych grup klientów, minimalizując ryzyko kanibalizacji pomiędzy kanałami. W tym przypadku różnica w cenach może przekraczać 20 proc. Tak działa chociażby Saturn Media Holding ze sieciami Saturn, Media Markt i przejętym e-sklepem Redcoon, a także m.in.operatorzy komórkowi.


::

Artykuł ukazał się w majowym numerze magazynu "Brief" (nr 163/2013), który poświęcony był rynkowi e-commerce. Powyżej prezentujemy fragment tekstu.

Zobacz inne polecane artykuły

Jak używać hashtagów?

Brief.pl / Aktualności

Jak używać hashtagów?
Jak używać hashtagów?

Hashtagi królują zarówno na Instagramie jak i na Twitterze. Niby każdy wie o co z nimi chodzi, ale czy każdy z nas używa ich poprawnie? Poniżej znajdziesz kilka wskazówek jak je wykorzystać w swoich działaniach w social media aby zwiększyć zasięg publikowanych treści.

Wychowaj sobie konsumenta

Magazyn / Aktualności

Wychowaj sobie konsumenta
Wychowaj sobie konsumenta

Jak zbudować pozycję eksperta w umysłach konsumentów? Jak uskutecznić proces generowania leadów i wzbudzić zainteresowanie marką? W strategii content marketingowej warto znaleźć miejsce na white paper, czyli...? Mowa o użytecznej treści z górnej półki.

YouTube Ads Leaderboard 2016 - roczne zestawienie najpopularniejszych reklam na YouTube

Brief.pl / Aktualności

YouTube Ads Leaderboard 2016 - roczne zestawienie najpopularniejszych reklam na YouTube
YouTube Ads Leaderboard 2016 - roczne zestawienie najpopularniejszych reklam na YouTube

YouTube ogłasza listę reklam, które w 2016 r. zdobyły największą popularność wśród użytkowników z Polski, jak i całej Europy. 10 filmów tylko z polskiego zestawienia zanotowało ponad 100 lat łącznego czasu oglądania. Niekwestionowanym zwycięzcą rodzimego rankingu jest Allegro - zajęło wszystkie trzy miejsca na podium z wideo: Czego szukasz w Święta? | English for beginners, które znalazło się również w europejskim podsumowaniu, Legendy Polskie. Film TWARDOWSKY 2.0. Allegro oraz Legendy Polskie. Film Operacja Bazyliszek. Allegro. Na listę trafiła także kolejna część sagi o polskich legendach, czyli Legendy Polskie. Film Jaga. Allegro, plasując się na piątej pozycji.