Strategie zarządzania cenami

Strategie zarządzania cenami

Magazyn / Wiedza

Pewien sklep w Australii wprowadził opłatę za oglądanie towaru, zwracaną przy zrealizowaniu zakupów, jako sposób obrony przed klientami, którzy do sklepu przychodzą tylko oglądać towar, a sam zakup realizują później taniej przez internet. Przykład ten ilustruje wyzwanie, z jakim zmagać się muszą na co dzień firmy działające w obu kanałach offline i online.

-

Zróżnicowanie cen zarówno w internecie, jak i pomiędzy kanałami online i offline, wciąż jest znaczne pomimo roli, jaką aspekt ten odgrywa w podejmowaniu decyzji zakupowych. Prowadzone przez nas projekty pokazują, że zróżnicowanie cen w sklepach internetowych może sięgać ponad 70 proc., z kolei różnice pomiędzy dwoma kanałami wynoszą 10-40 proc.

Firmy działające jednocześnie online i offline mają do wyboru trzy strategie pozycjonowania cenowego, z których każda ma swoje zalety:

1. Jedna marka i brak różnicowania cenowego
Pozwala to utrzymywać spójne pozycjonowanie marki i nie powoduje irytacji klienta, który zetknie się z niższą ceną w innym kanale. Ma ono sens, jeśli koszty poszczególnych kanałów dystrybucji nie są bardzo odmienne. Strategia ta rekomendowana jest szczególnie w przypadku budowy spójnego wizerunku i silnej marki. Z powodzeniem stosuje ją m.in. firma Apple.

2. Jedna marka w obu kanałach i różnicowanie cen pomiędzy nimi
Takie podejście maksymalizuje siłę marketingową - jedna marka dostępna jest w obu kanałach, a jednocześnie istnieje możliwość oferowania tańszego produktu w jednym z kanałów klientom bardziej wrażliwych cenowo. To dość często stosowana praktyka. Ma ona sens jeśli różnica cen pomiędzy kanałami nie przekracza 20 proc. Większe zróżnicowanie cen może bowiem zaszkodzić marce. To podejście jest stosowane np. przez księgarnie, w Stanach Zjednoczonych Barnes & Noble, a w Polsce Empik.

3. Wiele marek i różnicowanie cen dla marek i kanałów
Opcja ta pozwala adresować ofertę do różnych grup klientów, minimalizując ryzyko kanibalizacji pomiędzy kanałami. W tym przypadku różnica w cenach może przekraczać 20 proc. Tak działa chociażby Saturn Media Holding ze sieciami Saturn, Media Markt i przejętym e-sklepem Redcoon, a także m.in.operatorzy komórkowi.


::

Artykuł ukazał się w majowym numerze magazynu "Brief" (nr 163/2013), który poświęcony był rynkowi e-commerce. Powyżej prezentujemy fragment tekstu.

Zobacz inne polecane artykuły

Skanska zainwestuje w Business Link. Największa inwestycja globalnej korporacji w polski startup

Magazyn / Aktualności

Skanska zainwestuje w Business Link. Największa inwestycja globalnej korporacji w polski startup
Skanska zainwestuje w Business Link. Największa inwestycja globalnej korporacji w polski startup

Business Link i Skanska będą współtworzyć innowacyjny ekosystem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej (CEE) dla startupów, małych i średnich firm oraz sektora usług biznesowych. Deweloper zainwestował w Business Link, największą sieć coworkingu i prywatnych biur na wynajem w Polsce. Dzięki planowanej ekspansji Business Link stanie się największą tego typu siecią w Europie i drugą na świecie, a Skanska stworzy najbardziej kompleksową ofertę biurową dla różnorodnych podmiotów na rynku CEE.

Ruszyły zgłoszenia do 7. edycji rankingu 50 Najbardziej Kreatywnych w Biznesie

Brief.pl / Aktualności

Ruszyły zgłoszenia do 7. edycji rankingu 50 Najbardziej Kreatywnych w Biznesie
Ruszyły zgłoszenia do 7. edycji rankingu 50 Najbardziej Kreatywnych w Biznesie

7 lat, blisko 300 firm i ponad 400 laureatów. Ranking 50 Najbardziej Kreatywnych w Biznesie to najstarsza, bo trwająca już 7. rok inicjatywa, która pomaga budować i promować segment innowacyjnego oraz kreatywnego biznesu w Polsce. Jej celem jest porządkowanie rynku oraz otwieranie przed przedsiębiorcami możliwości networkingowych i biznesowych. W tym roku, przy okazji 7. urodzin, ranking doczekał się kilku zmian...

Już ponad 3000 osób pobrało aplikację Quertes. Łączy ich miłość do domowego jedzenia

Brief.pl / Aktualności

Już ponad 3000 osób pobrało aplikację Quertes. Łączy ich miłość do domowego jedzenia
Już ponad 3000 osób pobrało aplikację Quertes. Łączy ich miłość do domowego jedzenia

Na czym polega aplikacja Quertes? To zupełnie nowe spojrzenie na dzielenie się. Przypadki AirBnB czy Ubera pokazują, że ekonomia współdzielenia staje się coraz bardziej popularna. Odchodzimy od sztywnych reguł, a ludzie chcą wykorzystywać i monetyzować swoje umiejętności. Na tej zasadzie powstała aplikacja Quertes, miejsce które łączy ludzi gotujących prywatnie tymi, którzy chcą przełamać rutynę i zjeść coś nowego, pysznego i domowego. Pobierając darmową aplikację ludzie gotujący prywatnie w domach mogą sprzedać to, co przygotują, a Foodies mają możliwość kupienia domowego jedzenia.