wp - grudzien 2016

Michał Sztand: E-commerce potrzebuje kontekstu

Michał Sztand: E-commerce potrzebuje kontekstu

Brief.pl / Wiedza

Zapytaliśmy Michała Sztanda, CEO Direct Publishing Group czego, z jego perspektywy, potrzebuje branża e-commerce? Czy waszym zdaniem jest to jeden z problemów jakie dotykają tę branżę?

-

Wyobraź sobie następującą sytuację: idziesz do sklepu, chcesz kupić buty do biegania. Znajdujesz – wydaje Ci się – odpowiednie, ale nie wiesz, czy nadadzą się na deszcz i biegi przełajowe oraz w jaki sposób je konserwować i czy dla wygody możesz je prać w pralce. Rozglądasz się wokół w poszukiwaniu kogoś z obsługi, kto mógłby udzielić Ci informacji. Podnosisz głowę i… widzisz, że nagle sklep wypełnił się prawe setką innych klientów i każdy z nich ma do obsługi pytanie o interesujący go produkt. Co gorsza, okazuje się, że w tym czasie w sklepie jest tylko czterech sprzedawców (w dodatku jeden obsługuje kasę i nie udziela odpowiedzi). Do trzech pozostałych ustawiają się gigantyczne kolejki żądnych odpowiedzi klientów. Ilu z nich odstoi w kolejce swoje, by rozwiać swe wątpliwości? Ilu podejmie ryzyko i kupi produkt mimo braku odpowiedzi, a ilu da sobie w ogóle spokój, wyjdzie i porzuci na jakiś czas myśl o nowych butach i bieganiu lub, co gorsza, poszuka ich u konkurencji? I do której z tych grup zaliczasz się ty, gdy stajesz się po prostu klientem, który potrzebuje nowej pary butów? To w realu. W świecie galerii handlowych i sklepów stacjonarnych, w których produktu możemy dotknąć, powąchać i po prostu przymierzyć.

::

Sytuacja staje się jeszcze bardziej złożona i skomplikowana, gdy klient przekracza „próg” e-sklepu. Bo w tym wypadku może się okazać, że oprócz niego przy przysłowiowej ladzie stoi 150 tysięcy innych klientów i każdy chce biegać, w butach. Nie mogą ich dotknąć, więc ryzyko nieudanego zakupu jest większe, nawet jeśli e-sklep proponuje bardzo dogodne warunki zwrotu. To po prostu problem, bo wymaga poświęcenia czasu na ich odesłanie i kolejny zakup oraz oczekiwania na zwrot pieniędzy, który przecież nie odbywa się od razu. Zatrudnienie 10 moderatorów, którzy w czasie rzeczywistym będą odpowiadać na pytania klientów może być rozwiązaniem, jednak po pierwsze wiąże się z dodatkowymi kosztami, a po drugie nie daje gwarancji, że uda im się odpowiadać na pytania klientów w sposób dla nich satysfakcjonujący.

::
Pokazuj rozwiązania, nie produkty
::


Stosowanie wartościowych treści w e-commerce to trend, który niemal wybuchł w ostatnich 12 miesiącach. Ci, którzy sprzedają w internecie najskuteczniej wiedzą już, że zwykłe opisy produktów, ich parametrów czy instrukcje obsługi nie działają. O tym, że klienci nie kupują dziś konkretnych produktów lecz emocje i doświadczenia z nimi związane wiadomo od dawna. Trudniej tę wiedzę wdrożyć w praktyce. By skutecznie sprzedawać musimy przedstawić naszym klientom rozwiązania konkretnych problemów: klienci nie kupują dziś pasty do zębów. Kupują powalający, zdrowy, biały uśmiech, pewność siebie, którą dzięki takiemu uśmiechowi mogą zdobyć oraz powodzenie u płci przeciwnej.

::

Wróćmy do naszych butów biegowych. Wchodzimy na stronę www sklepu internetowego. A tam, zamiast standardowego, mało ciekawego i coraz mniej skutecznego: kup Pan cegłę mamy treści. Posegregowane i podzielone tak, by osoba, która trafiła na stronę sklepu nie miała wątpliwości w który box kliknąć, które informacje (a co za tym idzie produkty) są dla niej. Treści, które znajdzie na stronie muszą być tak przygotowane, przemyślane i napisane, by zdołały odpowiedzieć na większość pytań klienta zanim jeszcze te pytania padną. Poza tym dobre treści uwiarygadniają i produkt i sklep. Zatem jesteśmy na stronie, chcemy uprawiać biegi przełajowe i szukamy idealnych do tego butów. I tu do działania przystępuje dobrze przygotowana treść, w której produkty pojawiają się w ramach określonych kontekstów. W takiej treści klient odnajdzie opis swojego problemu oraz informacje o tym w jaki sposób dany produkt zrealizuje jego potrzebę. Jeśli pozwolimy klientowi wybrać z kliku opcji, argumentując mu przewagi i wyróżniki poszczególnych produktów spełnimy jednocześnie rolę doradcy – konsultanta. Taką samą, jaką pełni sprzedawca w sklepie stacjonarnych.

::
Outsourcing treści
::

W sprzedaży internetowej bardzo długo stawiano na prosty opis produktu i silną ekspozycję jego ceny. Te czasy mijają. Produkty są dziś do siebie bardzo podobne, a konkurowanie ceną nie jest najlepszą strategią na dłuższą metę. Ciekawe, przydatne i angażujące treści oferowane e-commersowym klientom to dziś jedyna słuszna taktyka w budowaniu przewagi konkurencyjnej. Unikalna treść przy opisywaniu produktów jest kluczowa nie tylko dla zapewnienia sobie przewagi na rynku, czy zainteresowania klientów i wzrostu sprzedaży. Jeśli zamieścimy na naszej stronie standardowe opisy dostarczone przez dostawcę, zaryzykujemy także słabą pozycję w wyszukiwarce Google. Dobrze przygotowane treści są bowiem przyjazne i dla klientów i dla wyników pozycjonowania. Jeśli spełniają oba te warunki, to na końcu są też przyjazne dla właścicieli e-sklepów, kapitalizując zyski i zwracając z inwestycję profesjonalnie przygotowane treści.

 

Czytaj też: KOSZMAR O PORZUCONYM KOSZYKU

 

© evencake - Zobacz portfolio

Zobacz inne polecane artykuły

Nie tylko Allegro i H&M. Zobaczcie nasz subiektywny wybór najlepszych reklam na święta 2016

Brief.pl / Inspiracje

Nie tylko Allegro i H&M. Zobaczcie nasz subiektywny wybór najlepszych reklam na święta 2016
Nie tylko Allegro i H&M. Zobaczcie nasz subiektywny wybór najlepszych reklam na święta 2016

Wzruszają, bawią i wprowadzają nas w świąteczną atmosferę. Marki, przygotowując swoje przedświąteczne kampanie, prześcigają się w pomysłach na oryginalne, ale utrzymane w grudniowym klimacie kampanie. Postanowiliśmy sprawdzić, które z nich w tym roku najlepiej poradziły sobie z tym zadaniem.

Polski YouTube ma już 25 „milionerów”. Podsumowanie roku na YouTube

Brief.pl / Aktualności

Polski YouTube ma już 25 „milionerów”. Podsumowanie roku na YouTube
Polski YouTube ma już 25 „milionerów”. Podsumowanie roku na YouTube

YouTube ogłasza coroczne podsumowanie najchętniej oglądanych filmów i teledysków – Rewind 2016. „Dzieciaki prosto z więzienia! Zobacz kontrowersyjny występ! [Mam Talent]” to najchętniej oglądane wideo w Polsce. Na liście nie zabrakło również polskich gwiazd YouTube: Abstrachuje.tv z filmami „Czego nie mówią: policjanci” oraz „Najlepszy film motywacyjny na świecie”, a także wideo „Wąs! Wąs! Wąs!” Cyber Mariana (feat. Czwarta Fala). W rankingu znalazł się też film Twardowsky 2.0., jeden z materiałów wchodzących w skład niestandardowego projektu Legendy polskie stworzonego przez Allegro. Jeśli chodzi o zestawienie muzyczne, Polacy najchętniej oglądali klip Sylwii Grzeszczak „Tamta dziewczyna”.