wp - grudzien 2016

Skuteczne pozyskiwanie klientów przez email

Skuteczne pozyskiwanie klientów przez email

Brief.pl / Wiedza

Miejsc, w których możesz pozyskać dane potencjalnego klienta, jest więcej niż myślisz. Bardzo często nie ograniczają się one wyłącznie do internetu.

-

Email marketing nigdy Ci się nie przyda  do pozyskiwania nowych klientów. Ponieważ jego siła drzemie w pozyskanej zgodzie na wysyłkę newslettera, z założenia dane klienta należy pozyskać inną metodą.

Słyszałeś to już wcześniej?

Jeśli tak, zapomnij na chwilę o obiegowej opinii i poświęć 15 minut na przeczytanie tego artykułu. Przekonam Cię w nim, że email marketing może służyć jako tanie i skuteczne źródło akwizycji nowych klientów.

 

Akwizycja w internecie: co masz do wyboru?

Rozwój marketingu internetowego na przestrzeni ostatnich kilku lat otworzył przedsiębiorcom wiele dróg do promocji i pozyskiwania nowych klientów. Firmy, które chcą znaleźć klienta w sieci, korzystają m.in. z:

 

  • porównywarek cenowych

  • reklamy displayowej

  • pozycjonowania własnego serwisu internetowego,

  • marketingu w mediach społecznościowych,

  • content marketingu, opartego na prowadzeniu bloga, publikowaniu raportów, etc.

  • marketingu poleceń (and. “word of mouth marketing”),

  • email marketingu.

 

Każda z tych metod dotarcia charakeryzuje się dwoma bardzo ważnymi dla Ciebie wskaźnikami:

  • LTV (ang. Lifetime value of customer), określającego “wartość życiową klienta”, czyli przewidywaną sumę wydatków danego klienta na produkty bądź usługi oferowane przez firmę, w odniesieniu do kosztów wytworzenia produktu i kosztów związanych z pozyskaniem i obsługą klienta;

  • CAC (ang. Cost to acquire a customer), czyli koszt pozyskania klienta, zawierający w sobie wszelkie wydatki na marketing i reklamę, które doprowadziły do konwersji (np. koszt reklamy AdWords)

Analiza każdego z powyższych wskaźników powinna prowadzić do wyboru najbardziej skutecznych metod akwizycji klientów dla Twojej firmy.

 

Email marketing a nowi klienci

Twierdzenie, że email marketing pozwala “eksploatować” wyłącznie bazy obecnych klientów to mijanie się z prawdą. Permission email marketing, czyli email marketing za przyzwoleniem, to także cała gama metod zorientowanych na zachęcenie potencjalnego klienta do pozostawienia danych osobowych w formularzu celem otwarcia dalszej komunikacji sprzedażowej.

Pozyskani “organicznie” klienci charakteryzują się niespotykanie wysokim LTV, przy relatywnie niskim CAC ponoszym przez firmę. Wystarczy wspomnieć, że zwrot z email marketingu jest na poziomie ponad 4000%.

Oznacza to, że każda złotówka zainwestowana w email marketing przynosi ponad 40 złotych zwrotu.

Rys. 1 Wskaźnik zwrotu z inwestycji dla poszczególnych kanałów reklamowych (mobile, reklama displayowa, marketing w wyszukiwarkach, email marketing).

 

Przy wspomnianej skuteczności, nie możesz zapominać o fundamencie email marketingu: zgodzie na wysyłkę informacji handlowej. To właśnie zgoda jest podstawą wysokiego LTV oraz buduję fundamentalną relację z klientem.

Zgodę pozyskać musisz na poziomie formularza zapisu czy rejestracji. Zapytanie o zgodę poprzez wysłanie wiadomości email jest złą praktyką i nie pozwala na skuteczną akwizycję nowego klienta.

 

Jak pozyskać klienta poprzez email: 10 inspiracji

Miejsc, w których możesz pozyskać dane potencjalnego klienta, jest więcej niż myślisz. Bardzo często nie ograniczają się one wyłącznie do internetu. Poniżej znajdziesz 10 najbardziej popularnych oraz generujących najwyższe LTV sposobów na pozyskanie klienta poprzez email marketing.

 

1. Twoja strona internetowa: formularze zapisu i rejestracji

Wykorzystanie potencjału istniejącego serwisu internetowego firmy to najprostszy sposób na znalezienie klienta poprzez email marketing.

Wyobraź sobie następujący scenariusz: prowadzisz sklep internetowy z aparatami cyfrowymi Twój potencjalny klient, w poszukiwaniu nowego aparatu cyfrowego odwiedza stronę Twojego sklepu. W asortymencie sklepu nie odnajduje interesującego go modelu, ale zostawia swój adres email, ponieważ sklep realizuje wysyłkę newsletterów z kursem na temat fotografowania i doboru odpowiednich akcesoriów do aparatu.

Od tej pory, masz okazję regularnie, np. w tygodniowych odstępach informować go o nowym asortymencie, promocjach i budować relacje z przyszłym klientem. Gdybyś nie zaoferował mu emailowego kursu fotografowania, równie dobrze mógłby nigdy nie ponownie nie wrócić do Twojego serwisu.

Zrób to sam: subskrypcje do newslettera możesz motytować finansowo (zniżki, kupony, vouchery) jeśli działasz w B2C bądź contentowo (whitepapery, raporty, ebooki) jeśli docierasz do firm z branży B2B. Okazyjnie, możesz próbować eksperymentować tymi dwoma formami.

 

2. Media społecznościowe

Jeśli udało Ci się zbudować społeczność fanów Twojej firmy na Facebooku, masz doskonały punkt wyjścia do zmiany ich w potencjalnych klientów poprzez email marketing. Niezależnie od obowiązujących trendów i rozkładu sił w sieciach społecznościowych, własna baza klientów jest zawsze najbezpeczniejszym rozwiązaniem, ponieważ nie podlega regulaminom czy opłatom zewnętrznych serwisów.

Zrób to sam: zainstaluj formularz subskrypcji na fan page’u i zachęcaj społeczność do pozostawienia danych, jednocześnie informując ich regularnymi postami o benefitach bycia członkiem Twojej listy mailingowej. Podwyższy to ilość fanów konwertowanych na subskrybentów.

 

3. Reklama banerowa

Popularny “display”, czyli reklama banerowa postrzegana jest zazwyczaj jako medium reklamowe generujące ruch do serwisu internetowego. Mimo swoich zastosowań, stosunkowo rzadko integrowana jest z email marketingiem, choć może zarówno generować nowych klientów, jak i zachęcać do zakupu tych obecnych.

Zrób to sam:

  • przygotuj kreację displayową zachęcającą do przejścia na landing page z formularzem rejestracji. Zamieść info na banerze o konieczności rejestracji na stronie, wraz z benefitem związanym z podaniem danych osobowych.

  • Na podstawie historii aktywności w newsletterze (otwarcia emaila, kliknięcia w sekcje produktowe) retargetuj klientów poprzez kreacje banerowe. Wyświetlaj te produkty, którymi byli zainteresowani w emailu, ale których nie kupili po przejściu na stronę.

 

4. Checkout w sklepie internetowym

Finalizacja zamówienia w sklepie internetowym (ang. “checkout”) to jeden z ostatnich kroków na drodze do zakupu i finalnej konwersji. Jest to sukces każdego marketera, ale przy tej okazji należy zadać sobie pytanie:

Czy sklep internetowy ma rację bytu bez powracających klientów?

Odpowiedź oczywiście brzmi: nie. Dlatego celem każdej osoby prowadzącej biznes online jest maksymalizacja szans na ponowne zakupy i budowanie bazy lojalnych, powracających klientów.

Zrób to sam: na jednym z ostatnich kroków finalizacji zamówienia (np, ekran proszący o dane teleadresowe do dostawy) umieść checkbox z formułą “Tak, wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych…”.

Pozwoli to na realizację kampanii upsellowych w przyszłości oraz zachęcenia klientów do ponownych zakupów.

Rys. 2 Zbieranie danych osobowych podczas procesu rejestracji konta

 

5. Point of sale

Przenosząc biznes do internetu, wielokrotnie zapominamy o tym, co budowaliśmy przez ostatnie kilka lat w pocie czoła: sieć sklepów, które na co dzień odwiedzane są przez setki klientów. Choć może to brzmieć nieprawdopodobnie, współpracowałem z wieloma firmami, które w żaden sposób nie “monetyzowały trafficu” odwiedzającego ich sklep.

Co mam na myśli?

Jeśli Twój sklep, hotel czy restauracja odwiedzana jest codziennie przez określoną liczbę klientów, możesz uzyskać od nich coś więcej niż pieniądze za sprzedany produkt. Miejsca takie jak kasa, recepcja czy “point of sale” to doskonała okazja do zbierania danych osobowych klientów i nawiązania z nimi personalnej, długofalowej relacji.

Zrób to sam: w miejscu, w którym Twoim klienci mają styczność z personelem, zaoferuj możliwość pozostawienia danych osobowych w zamian za zniżkę na kolejne zakupy, badź uzyskanie karty w programie lojalnościowym. Możesz to zrobić poprzez papierowe formularze rejestracji bądź tablet z odpowiednim formularzem otwartym w karcie przeglądarki.

Badania branżowe pokazują, że jakość takich klientów jest częstokroć lepsza niż dane klientów zbierane np. poprzez serwisy społecznościowe:

 

Rys. 3 Metody akwizycji klientów poprzez email marketing pod kątem użycia oraz skuteczności.

 

6. Call center

Jeśli Twoja firma pozwala klientom na kontakt telefoniczny z działem zamówień bądź działem obsługi klienta, masz kolejny “punkt styku” do proszenia ich o pozostawienie danych osobowych.

Zbieranie danych klientów poprzez pracowników call centre może działać na dwóch płaszczyznach:

  • outbound, kiedy pracownicy otrzymują bazę rekordów i wykonują połączenia telefoniczne, starając się sprzedać produkt bądź zebrać dane osobowe wraz ze zgodami,

  • inbound, kiedy Twój klient sam dzwoni do Ciebie z określoną sprawą (np. chce zamówić pizze na piątkowy wieczór).

 

Zrób to sam: przygotuj pracownikom call centre formułę, którą muszę odczytać klientom podczas rozmowy telefonicznej prosząc o zgodę na wysyłkę informacji handlowych pocztą elektroniczną. Nagrywaj i archiwizuj zgody, aby zapewnić pełną transparentność działań oraz kompatybilność z polskim prawem.

 

7. Barter przestrzeni reklamowej w newsletterze

Wymiana danych osobowych klientów pomiędzy podmiotami (admistratorami) zbiorów to niebezpieczny i najczęściej mijający się z prawem zabieg.

Jeśli posiadasz natomiast firmę partnerską, z którą współpracujesz, może pomyśleć o barterze przestrzeni reklamowej w mailingu. Otrzymasz wówczas szansę na zaprezentowanie swojej oferty nowej grupie docelowej oraz zbierzesz dane osobowe nowych potencjalnych klientów Twojej firmy.

Zrób to sam: zidentyfikuj firmy partnerskie, które nie oferują konkurencyjnych produktów (np. producent aparatów cyfrowych i producent akcesoriów). Wejdź z nim w barter, wyświetlając w mailingu baner z reklamą partnera, oferując w zamian to samo świadczenie. Baner powinien kierować do Twojego formularza zapisu, abyś “odzyskał” jak najwięcej osób z bazy Twojeo partnera.

 

8. Marketing w wyszukiwarkach

Według raportu firmy Forrester z 2012 roku (“The Purchase Path of Online Buyers”), najbardziej dochodowe połączenie kanałów reklamowych w internecie to właśnie kombinacja email marketingu z marketingiem w wyszukiwarkach.

Nie ma w tym nic dziwnego: tzw. “search” to najskuteczniejszy kanał dotarcia do nowych klientów, a email jest zdecydowanym królem sprzedaży powtarzalnej. Integracja obydwu kanałów pozwala na zwiększenie dynamiki sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów.

Rys. 4 Połączenie kanałów email oraz search generuje najlepsze wyniki sprzedażowe

 

Zrób to sam: jeśli korzystasz z różnych słów kluczowych podczas pozycjonowania swoich landing page’y, upewnij się, że każdy z nich zawiera wcześniej przygotowany, dopasowany do słów kluczowych cykl wiadomości email.

Wstępne profilowanie klienta określone przez słowa kluczowe w PPC nie powinno zostać zniweczone wrzucaniem klientów do jednego emailowego worka po zebraniu ich danych.

 

9. Aplikacje mobilne

Według danych Gfk Polonia ze stycznia 2012 roku, ponad 27% użytkowników telefonów komórkowych w Polsce posiada smartfony. Korzystanie z aplikacji mobilnych rośnie w siłę, a malejąca ilość wolnego czasu sprawia, że co raz więcej spraw załatwiamy przez telefon komórkowy (poczta elektroniczna, płatności mobilne, sieci społecznościowe, etc.).

Marketerzy oferujący swoim klientom aplikacje mobline mają świetną szansę na pozyskiwanie ich danych osobowych właśnie wewnątrz aplikacji. To kolejne miejsce, poza stroną internetową czy kanałami offline, w których mogą znaleźć potencjalnych klientów swojej firmy.

Zrób to sam: podczas projektowania aplikacji mobilnej, wykorzystaj możliwości wyświetlania notyfikacji z informacją o dostępności zapisu do newslettera. Nie polegaj na wyświetlaniu banerów reklamowych wewnątrz aplikacji. Kliknięcia w te kreacje są często przypadkowe i nie przyniosą Tobie wartościowych zapisów na listę mailingową.

Rys. 5 Pozyskiwanie danych klientów za pomocą notyfikacji w aplikacji mobilnej

 

10. Wynajęcie bazy

Jeśli nie masz czasu na organiczne budowanie listy potencjalnych klientów, zawsze możesz skorzystać z wynajęcia zewnętrznej bazy mailingowej. Musisz upewnić się, że podmiot dostarczający bazę posiada odpowiednie zgody od swoich subskrybentów i zrealizuje wysyłkę Twojej kreacji reklamowej zgodnie z obowiązującym prawem.

Pamiętaj, że wysyłki należy targetować aby jak najściślej dopasować profil klienta do przygotowanego komunikatu.

Zrób to sam: współpracuj jedynie z uznanymi, zaufanymi firmami, które podpiszą z Tobą umowę o współpracy (portale, brokerzy danych). Skoncentruj się na pozyskaniu zgody od odbiorców na realizację własnych, dalszych wysyłek zamiast na jednorazowej sprzedaży.

 

Nigdy nie przestawaj analizować

Efektywność kosztowa oraz łatwość dotarcia do klienta poprzez email marketing sprawiają, że jest on jedną z najpopularnieszych metod sprzedaży w internecie.

Pamiętaj jednak, że niezależnie do tego którą z powyższych 10 metod wybierzesz, zawsze staraj sie śledzić źródła pozyskania adresu i analizować ich historię pod kątem LTV oraz CAC. Ważąc te wskaźniki znajdziesz odpowiedź na to, czy Twoi najbardziej wartościowi klienci są rekrutowani poprzez formularze zapisu czy media społecznościowe. Dzięki temu będziesz mógł mądrzej lokować środki i optymalizować miejsca pozyskania adresów email.

::

Maciej Ossowski

dyrektor działu edukacji w GetResponse (www.getresponse.pl)

 

@: Maciej.ossowski@implix.com

GSM: 784 639 386

Zobacz inne polecane artykuły

Nie tylko Allegro i H&M. Zobaczcie nasz subiektywny wybór najlepszych reklam na święta 2016

Brief.pl / Inspiracje

Nie tylko Allegro i H&M. Zobaczcie nasz subiektywny wybór najlepszych reklam na święta 2016
Nie tylko Allegro i H&M. Zobaczcie nasz subiektywny wybór najlepszych reklam na święta 2016

Wzruszają, bawią i wprowadzają nas w świąteczną atmosferę. Marki, przygotowując swoje przedświąteczne kampanie, prześcigają się w pomysłach na oryginalne, ale utrzymane w grudniowym klimacie kampanie. Postanowiliśmy sprawdzić, które z nich w tym roku najlepiej poradziły sobie z tym zadaniem.

Warszawski car sharing dla osób prywatnych

Brief.pl / Aktualności

Warszawski car sharing dla osób prywatnych
Warszawski car sharing dla osób prywatnych

4Mobility, po uruchomieniu usługi car sharingu, czyli auta na minuty dla klientów biznesowych, rozszerza swoją ofertę na użytkowników prywatnych, a tym samym sprawia, że Warszawa dołącza do grona miast z car sharingiem dostępnym dla każdego. Od teraz osoby zainteresowane skorzystaniem z usługi mogą w prosty sposób zarezerwować wybrany pojazd. Samochód można odebrać w jednej z 20 baz na terenie miasta, otwierając go smartfonem.